Facebook sempre più business oriented: nuove regole per la foto di copertina


Facebook è già il Social Network che offre le maggiori potenzialità a supporto del business aziendale. Il lancio delle nuove regole per la gestione della foto di copertina (cover photo) della Fan Page segna un nuovo passo avanti. L’unica regola che resta in vigore è lo spazio massimo dedicato al testo, che non può superare il 20%. Per il resto tutto cambia rendendo la cover photo un potente mezzo di lead generation. Vediamo come.

E’ permesso inserire Call to Action: che sia il semplice invito a fare Like sulla pagina, a scaricare un e-book, a partecipare a un concorso o a una promozione, la copertina della Fan Page diventa un importante media per stimolare i visitatori verso l’azione desiderata in modo immediato. Il lancio del motore di ricerca Graph Search rende estremamente importante avere un elevato numero di Fan per aumentare le probabilità di venire individuati nelle ricerche. Unica, anche se importante, limitazione: non si può inserire un link attivo, quindi meglio prevedere una URL facile da ricordare e da digitare nuovamente. In alternativa si può inserire il link nel post collegato alla foto di copertina.

Prodotti in primo piano: prezzi e caratteristiche dei  prodotti possono ora apparire sulla copertina. Uno strumento importante per supportare l’introduzione di novità, spingere prodotti stagionali, evidenziare i punti di forza rispetto alla concorrenza Ovviamente è possibile combinare l’immagine del prodotto con un call to action, per esempio per stimolare l’acquisto sull’e-shop.

Via libera ai contatti: telefono, e-mail, account Twitter e, in generale, qualsiasi informazione di contatto può ora apparire sulla cover page. Un ottimo modo per potenziare attività come il Customer Care via Social Network.

Valorizzate le vostre app: Ogni Fan Page può ospitare fino a 12 app che possono essere utilizzate per concorsi, promozioni o per raccogliere dati per la mailing list. Tre di queste possono essere contrassegnate come “preferite” e appaiono proprio sotto alla cover photo sul lato destro. La copertina può quindi essere disegnata per comunicare queste app in modo più visibile e generare traffico verso di esse.

Create traffico verso il sito: il vostro sito aziendale (o di e-commerce) è probabilmente l’hub della vostra presenza sul web. La cover photo può diventare un ottimo mezzo per creare traffico verso il sito o landing page interne a esso.

Uno stimolo in più per gestire in modo dinamico la copertina della propria pagina aziendale, variando periodicamente i messaggi per stimolare ancora di più l’interazione.

  Alessandro Santambrogio - Liquid

Il Crowdfunding: una nuova risorsa per le imprese | Aziende Collaborative


Una delle norme presenti nel Decreto Sviluppo dello scorso ottobre, riguarda la possibilità per le start up di raccogliere finanziamenti attraverso un nuovo strumento di raccolta: il crowdfunding.

Da qualche giorno la Consob, la commissione nazionale che controlla le attività legate alle società quotate e la raccolta di capitali sul mercato, ha pubblicato la bozza del Regolamento in materia di “raccolta di capitali di rischio da parte di start-up innovative tramite portali on-line”. Si tratta di un’innovazione importante, anche se per ora limitata alle start up, che apre l’accesso al credito e al finanziamento diffuso, saltando, di fatto il circuito del credito bancario e aprendo nuove prospettive a chi ricerca fondi per lanciare il proprio progetto imprenditoriale. Il regolamento mette anche l’Italia all’avanguardia nel mondo del crowdfunding.

COS E’ IL CROWDFUNDING?

Secondo Wikipedia Il crowd funding o crowdfunding (dall’inglese crowd, folla e funding, finanziamento) è un processo collaborativo di un gruppo di persone che utilizza il proprio denaro in comune per sostenere gli sforzi di persone ed organizzazioni. 

Il crowdfunding sale alla ribalta della cronaca quando Barack Obama lo inserisce, nel settembre 2011, in una serie di proposte avanzate al Congresso USA – note come Jobs Act - con l’obiettivo di rilanciare l’economia americana. In particolare, il punto 10 propone di ridurre le regole con cui le piccole imprese raccolgono capitali, facilitandone l’accesso  anche attraverso il crowdfunding, mantenendo da un lato le tutele sugli investitori. ma svincolandole  dai soli grandi investitori istituzionali.

Nei Paesi anglosassoni e in Europa, il crowdfunding si sta rapidamente diffondendo come metodo alternativo di finanziamento di progetti, non solo sociali.

Negli Stati Uniti, piattaforme come Kickstarter.com riescono a raccogliere milioni di euro per finanziare progetti tecnologici mentre in Italia sono già attive 16 piattaforme (e altre cinque sono in lancio) che hanno ricevuto 30.000 progetti (di cui 9.000 approvati / pubblicati) raccogliendo 13 milioni di euro. Un’analisi più dettagliata della situazione italiana è contenuta nella ricerca “Analisi delle piattaforme italiane di crowdfunding” di Univ. Cattolica / twintangibles&crowdfuture.

In Europa sono oltre 300 i milioni di euro raccolti attraverso 200 piattaforme di crowdfunding attive. Un numero che dovrebbe crescere del 50% secondo il rapporto European Crowdfunding Network scaricabile qui che delinea lo scenario europeo

Le tipologie di piattaforme attraverso cui si articola il crowdfunding si possono distinguere in:

1. Modelli Reward-based o basate su ricompense: le persone che effettuano una donazione per un progetto ricevono in cambio una ricompensa o un premio, siano essi materiali (per esempio, il pre-ordine del prodotto non ancora sul mercato) o  intangibili (per es. un grazie sul sito web). Più dei 2/3 di tutte le piattaforme al mondo sono di questo tipo, utilizzate in modo orizzontale e non necessariamente specializzate nel Sociale. Il modello può essere ulteriormente diviso in due sottogruppi principali: il modello all-or-nothing (“tutto o niente”) – es. Eppela – in cui la raccolta dei capitali non avviene se le promesse non raggiungono il target, e il modello take-it-all (“prendi tutto”) – in cui il finanziamento giunge al progetto a prescindere se esso raggiunga o meno il  target entro la scadenza prefissata.

2. Donazioni. Il servizio di tali piattaforme è ad uso esclusivo delle organizzazioni non profit (ONP) e dei loro sostenitori. In Italia esistono 5 piattaforme che seguono questo modello. Retedeldono è attualmente la piattaforma leader con all’attivo oltre 220.000€ di raccolta fondi sui 245.000€ di questo settore.

3. Modelli Equity-based o basati su azioni finanziarie: gli iniziatori del progetto definiscono un periodo di tempo e una somma target. Il target è diviso in migliaia di parti uguali offerte in forma di azioni a prezzo fisso. Le offerte proseguono finché non si raggiunge il target dopo di che inizia la fase di investimento vera e propria. Le piattaforme seguono due modelli principali: Club – in cui i potenziali investitori vengono reclutati come membri di un club di investimento chiuso evitando la sollecitazione al pubblico – oppure Holding (o Cooperativa) – in cui si crea una cooperativa che funge da meccanismo di raccolta dell’investimento: i contribuenti individuali vengono radunati in entità legali che investono nei progetti. Un esempio italiano del modello Club è SiamoSoci.

4. Social Lending (Microfinanza)

A) Modello micro-prestiti attraverso la raccolta di piccole somme diffuse

B) Prestito Peer-to-peer: è una transazione finanziaria (prestito) in cui un gruppo di persone presta picole somme di denaro alla stessa persona o organizzazione.

Esempi italiani sono Smartika (prima Zopa) o Prestiamoci.

Torniamo adesso alle novità italiana. Cosa cambia il decreto? In sostanza, una volta che la bozza del Regolamento della Consob  sarà approvata e recepita, le ‘startup innovative’ – secondo una definizione introdotta dalle legge stessa – e le startup sociali (ovvero a carattere non profit), potranno finanziarsi via Internet attraverso la raccolta di fondi, una sorta di quotazione o IPO, fino a un massimo di 5 milioni di euro.

Questo crea un mercato interamente nuovo: da un lato i portali o piattaforme di raccolta, che dovranno essere gestiti da Banche, investitori autorizzati (per esempio le SIM) o da società che verranno inserite in un registro speciale sotto la sorveglianza della CONSOB. Dall’altro le start up, oggi particolarmente penalizzate nell’accesso al credito e spesso sottocapitalizzate, che, qualora abbiano caratteristiche di innovazione tecnologica o utilità sociale, avranno accesso a una modalità alternativa di raccolta di capitali. In mezzo i finanziatori, ovvero, potenzialmente, l’intera popolazione italiana che potrà partecipare in prima persona allo sviluppo economico, finanziario e sociale scegliendo i progetti preferiti in cui investire anche solo pochi euro.

Certo, non sono tutte rose e fiori. Per gli investitori innanzitutto, visto che l’investimento in start up è tra quelli a rischio finanziario più elevato. Per questo motivo l’azienda che sceglie questa strada di finanziamento, dovrà essere accompagnata da un investitore professionale e vengono previste, obbligatoriamente, tutte le informazioni che devono essere fornite ai sottoscrittori.

Inoltre l’Italia è molto diversa dagli Stati Uniti dove Kickstarter, nel 2012,  è riuscito a raccogliere, da solo, quasi 320 milioni di dollari da parte di 2 milioni di investitori.  Culturalmente innanzitutto – anche se pure Kickstarter ha dovuto emanare direttive più strette dopo che ritardi o fallimenti nei progetti avevano portato a delusioni nei finanziatori che si approcciavano al mezzo quasi come a un sito di e-commerce più che a un’operazione finanziaria vera e propria – per quanto riguarda la propensione al rischio e la creazione di capitali di rischio, ma anche per fattori tecnologici come il digital divide, la difficoltà di promozione delle piattaforme e la frammentazione, e difficoltà tecniche nei sistemi di pagamento.

Tuttavia questa novità rappresenta un passo importante verso la democratizzazione della finanza e verso la possibilità, per chi vuole avviare nuove imprese, di avere accesso al credito con forme facilitate e, probabilmente, con costi inferiori. Con questo regolamento anche l’Italia entra nell’era della Finanza 2.0 aprendo nuove prospettive allo sviluppo economico in un momento in cui questa esigenza è particolarmente sentita. Saranno ancora una volta gli italiani a salvare gli italiani?

  Alessandro Santambrogio - Liquid

 

 

 

Social Media e Assistenza al Cliente: le opportunità inespresse


I Social Media sono ormai ampiamente accreditati come uno strumento di marketing. Ma i Social Media possono giocare un ruolo importantele opportunità inse in un aspetto cruciale della relazione con il cliente, ovvero la risposta alle richieste di assistenza, ai reclami e, perché no, ai complimenti. In una parola, tutto quello che sotto il nome di Customer Care.

Secondo una ricerca sviluppata pochi mesi fa da una società americana che si occupa di servizi al consumatore e pubblicata da Forbes, solo il 20% dei tweet o dei post su facebook ricevuti dalle aziende riguarda temi legati al marketing. Il resto è tutto riferibile al servizio. Nonostante questo, secondo una ricerca dell’Economist Intelligence Unit – su cui torneremo in un altro post – sviluppata sul Top e Middle Management, solo il 6% delle risposte cita il customer service come uno degli scopi principali dei social media, mentre il 60% attribuisce loro un ruolo come marketing e PR. La riluttanza a utilizzare i Social Media per questioni legate alla cura del proprio cliente emerge anche dal fatto che, nelle pagine di contatto, più della metà delle aziende esaminate non inserisce gli account facebook o twitter e il 27% non li menziona in alcuna parte del sito. C’è di più: il 90% non forniva un indirizzo e-mail, sostituito dal classico modulo di contatto, odiato dalla maggior parte dei consumatori.

Ma perché i Social Media andrebbero utilizzati per attività di Customer Care e quali vantaggi potrebbero derivarne?

Rafforzare la relazione - Flow il blog di Liquid#1 – Rafforzare la relazione: rispondere in modo diretto alle critiche, ringraziare chi elogia i prodotti, fornire informazioni e assistenza in modo tempestivo serve a dare una voce alla marca e a definirne il carattere. Non solo: vedere che un Social Media viene effettivamente utilizzato in modo bidirezionale incentiva i consumatori a visitarlo e a porre domande, posizionandolo come riferimento primario e aiutando a controllare la diffusione di critiche o attacchi in altri luoghi del web. In casi particolari è anche possibile coinvolgere direttamente il titolare o il CEO nelle risposte così come dirottare il consumatore per approfondimenti su altri canali come live chat o email. Non solo: un buon servizio viene spesso riverberato nel web dai commenti spontanei dei clienti … così come, molto più amplificato, lo è un cattivo servizio o la totale indifferenza.

#2 – Anticipare problemi: il monitoraggio delle conversazioni in rete può aiutare a comprendere l’insorgere di potenziali problemi molto prima che esplodano a livello conclamato. Fornisce quindi l’opportunità all’azienda di reagire prima che una situazione possa creare danni alla reputazione e, in ultima analisi, alla posizione commerciale. Inoltre, collegare in modo più completo le attività di customer care con quelle di marketing e sviluppo prodotto può contribuire ad affrontare in modo più profondo i problemi legati a prodotti e servizi, rimuovendo le cause di malcontento dei consumatori piuttosto che limitarsi a curarne gli effetti rispondendo ai reclami.

Raccogliere suggerimenti - Flow il blog di Liquid

#3 – Raccogliere suggerimenti: l’utilizzo diretto dei prodotti, o l’emergere di nuove necessità nei clienti, può fornire spunto a post di suggerimento o di richiesta. Sapere cogliere questi spunti, valutarli, inserirli nel processo di Ricerca & Sviluppo può portare a creare prodotti migliori e maggiormente rispondenti alle richieste del mercato e, quindi, più competitivi. E’ importante riconoscere questi suggerimenti e ricompensarli, magari con buoni sconto o altre iniziative che possano stimolare altri consumatori a partecipare.

La potenza degli effetti generabili dai Social Media è esemplificato da un caso che ha fatto la storia del customer care. Durante una tournée, la chitarra del musicista Dave Carroll venne gravemente danneggiata durante un volo United Airlines. Appena atterrato il cantante iniziò a parlare con tre dipendenti della linea aerea in aeroporto, che però non riuscirono ad aiutarlo. Iniziò allora una lunga odissea con numeri di telefono che non rispondevano finché, dopo alcuni giorni, Carroll riuscì a parlare con un rappresentante del servizio clienti che però gli disse che non poteva fare più nulla perché il reclamo non era stato presentato entro le 24 ore dal fatto. Carroll non si perse d’animo e compose una canzone intitolata United Breaks Guitars (United Airlines rompe le chitarre). Il video, caricato su YouTube, raggiunse più di 3 milioni di visualizzazioni in dieci giorni e questo spinse United Airlines a contattare il cantante, a riparare al danno causato affermando che quanto successo era stata un’ottima occasione di apprendimento per l’azienda.

Ma come è possibile utilizzare i Social Media per costruire un efficace servizio di Customer Care? Premesso che il primo requisito è quello di aprire i canali di comunicazione (es. una Fan Page su facebook o un account Twitter), ecco alcuni suggerimenti:

#1 – Presidiare i canali in modo continuativo: non basta caricare una foto o un post una volta alla settimana. Gli account vanno monitorati in modo continuativo. I Social Media hanno abituato i consumatori a una interazione rapida e continua. Domande e richieste vanno quindi soddisfatte rapidamente, prima che lo stesso consumatore possa iniziare a lamentarsi della lentezza della risposta sulle sue pagine. Sviluppare il Customer Care sui Social Media richiede quindi l’allocazione specifica di risorse (umane ed economiche) per una gestione professionale e continuativa.

#2 – Ricompensare gli interventi: occorre definire chiaramente non solo una politica di intervento a seconda della tipologia e tono dei commenti preparando set di Q&As per i casi più comuni, ma anche una politica per ricompensare chi posta elogi o segnala problemi e malfunzionamenti.

#3 – Monitorare il web: anche senza arrivare a utilizzare strumenti sofisticati di controllo delle interazioni Social, è comunque possibile tenere sotto un ragionevole controllo ciò che può avvenire in rete e che può riguardare l’azienda o il prodotto. Come? su Twitter controllate gli hashtag con il nome dell’azienda o dei prodotti o del settore; seguite i Forum  (B2B o B2C) relativi al vostro settore merceologico; individuate gli utenti più attivi nelle vostre pagine, diventatene amici o follower e controllate le interazioni; attivate gli alert (es. Google Alert) relativi al vostro brand o prodotti; individuate i gruppi su facebook o su altri Social Network (es. Linkedin) legati alla vostra attività e monitorateli con regolarità.

#4 – Sfruttate l’opportunità: ogni contatto può essere un’opportunità di amplificare la vostra comunicazione o di creare un’occasione di vendita. Per esempio se un cliente vi chiede informazioni sul prezzo di un prodotto, non limitatevi a rispondergli, ma fornite il link all’articolo nel vostro sito di e-commerce (se l’avete); preparate video che spiegano il funzionamento dei vostri prodotti, caricateli su YouTube e usate i link ogni volta che arrivano richieste sul funzionamento; non abbiate paura di scusarvi se un cliente rileva un difetto e non abbiate paura a far porgere le scuse dal manager responsabile della funzione, accompagnandole con una evidenza tangibile come la sostituzione del prodotto, la restituzione dell’importo pagato o altri servizi e prodotti equivalenti.

#5 – Fidelizzate: un contatto diretto e approfondito può creare un rapporto molto positivo con il consumatore. Il cerchio va quindi chiuso segnalandolo a chi si occupa di CRM, approfondendo la profilazione della persona, valutando se esistano i presupposti per trasformarlo in un ambassador o per coinvolgerlo nell’attività aziendale, per esempio come Beta Tester dei nuovi prodotti.

#6 – Integrate: le informazioni ricavate dal contatto con il consumatore sono una risorsa preziosissima. Per questo motivo le attività di marketing e customer care su questi canali dovrebbero essere fortemente integrate. Il vero salto di qualità si compie non tanto quando si reagisce a una critica o a un’esigenza di un consumatore quanto se si riesce a rispondere andando alla radice del problema evidenziato e a rimuoverlo attraverso miglioramenti del prodotto o del servizio. Portare il Customer Care sui social media ha quindi anche profonde implicazioni organizzative. Il caso di Dave Carroll insegna che la reazione al video è servita a soddisfare il problema contingente e a mitigare, in parte, gli effetti negativi. Ma se gli insegnamenti tratti non sono stati utilizzati per migliorare l’intera filiera di gestione dei reclami e di assistenza al cliente, è molto probabile che la linea aerea si troverà a fronteggiare altri casi simili.

Nel Social CRM vanno quindi distinti tre livelli:

- operativo, ovvero il contatto vero e proprio con il cliente (ascolto, risposta, coinvolgimento) che si svolge sulle piattaforme sociali, ma anche sui forum, sui siti di recensioni, ecc.
- monitoraggio, ovvero l’analisi delle conversazioni in rete per capire cosa succede, avere alert, seguire cosa viene detto. Per questo si possono usare strumenti come Radian6 o Social Listening di Blogmeter
- analisi, il cosiddetto Big Data, ovvero l’organizzazione dell’enorme mole di dati non strutturati che emerge dalle interazioni in rete per ricavarne informazioni, profilazioni, ecc. Qui ci sono piattaforme come Sap Hana o open source come Hadoop.

In ogni caso il Social CRM non può sostituire il CRM tradizionale (tutt’altro che morto come hanno dimostrato anche le elezioni USA) ma deve integrarlo potenziandolo grazie alla possibilità di ampliare il bacino di consumatori raggiungibili e di raccogliere dati qualitativi.

  Alessandro Santambrogio - Liquid

Breaking News – Arrivano le menzioni su Linkedin


menzioni e tag su linkedinLinkedin ha appena lanciato una nuova funzionalità: la possibilità di menzionare persone o aziende. La nuova funzionalità – disponibile per ora solo nella versione inglese, ma in fase di ampliamento graduale a tutti gli account – rende Linkedin ancora più social, al pari di Twitter o Facebook.

 

Come funziona? Ecco la spiegazione in questa presentazione

 

In sostanza per inserire una menzione è sufficiente:
- Scrivere il nome della persona o dell’azienda che si vuole menzionare (purché sia presente su Linkedin con un profilo personale o una corporate page) nella barra degli
aggiornamenti.
- Selezionare dalla lista di persone (o aziende) presenti tra le connessioni quella da taggare.

Come per Twitter e Facebook, anche per Linkedin la persona, o l’azienda, menzionata riceverà un Alert di Notifica.

  Alessandro Santambrogio - Liquid

Grillo, gli ecosistemi e Benjamin Franklin | Aziende Collaborative


400-04910746Qualche giorno fa, Reid Hoffman, co-fondatore di Linkedin, ha scritto un’interessante articolo dal titolo: Collegatevi ai network umani per trovare opportunità sorprendenti. In sostanza, afferma Reid, i Social Network non hanno creato nulla di nuovo, ma hanno solo portato all’interno di un ambiente differente (digitale) e su una scala più ampia (potenzialmente planetaria) un’attività antica come l’uomo.

imagesHoffman racconta la storia di Joseph Priestley, uno scienziato dilettante inglese che, una volta entrato in contatto con il circolo creato da Benjamin Franklin – che in quel periodo si trovava a Londra a perorare la causa delle colonie americane – riuscì a trovare, nel network di persone raccolte nel Club of Honest Whigs, gli stimoli, le conoscenze e il supporto necessario a concretizzare le proprie intuizioni. Franklin non era nuovo a creare circoli che raccoglievano menti illuminate per scambiarsi idee e opportunità, scoprendo e appoggiando talenti e, in questo modo, ha contribuito in modo decisivo a molte scoperte.

I network non sono quindi un’invenzione recente ma, oggi come allora rimarca Hoffman, un network ha il valore delle persone che lo compongono e soprattutto, di come queste interagiscono e si scambiano idee e opportunità. E ciò che si raccoglie in un network è pari a ciò che vi si mette dentro. Quindi fintanto che l’attività che un individuo porta all’interno del network resta quella di pigiare bottoni, il valore creato sarà molto basso.

Una riflessione che si collega in modo molto diretto con la crescente presa di consapevolezza, all’interno delle aziende, che migliaia di fan su facebook non significano necessariamente altrettanti clienti o brand ambassador. Avere pigiato il pulsante Like qualche mese prima non fa necessariamente di un fan un membro attivo, qualificato o portatore di valore nel network.

Ma cosa c’entrano Reid Hoffman e Benjamin Franklin con le aziende? Le aziende sono costituite da network: dipendenti, fornitori, clienti, stakeholder e molto di più. Ogni network costituisce un ecosistema preciso, con i propri membri, le proprie regole e opportunità. L’Ecosistema di Business venne teorizzato per la prima volta nel 1993 da James Moore, Docente di Internet e Società ad Harvard e schematizzato nella figura sottostante:

business-ecosystem-actors

In un’ecosistema coesistono quindi numerosi network, reali, ma ormai anche digitali. E troppo spesso questi network restano separati al proprio interno ma anche all’esterno. La creazione di valore, come raccontavo in un post di dicembre, sta nel mettere in contatto i due mondi – reale e digitale – e trasformare connessioni deboli, fatte di click su pulsanti, in connessioni forti, anche personali, in grado di creare valore. Ma soprattutto identificando i nodi chiave del network, quelli che maggiormente possono far scaturire idee e proposte oppure possono agevolare il lavoro degli altri membri.

beppegrillogenovaE veniamo all’ultimo protagonista del titolo: Beppe Grillo. Non mi interessa qui affrontare il tema ideologico, ma solo quello della comunicazione. Nato e cresciuto come fenomeno web, con una community fortemente radicata in rete, Grillo ha saputo conquistare negli ultimi tempi ampio spazio sui media generalisti, soprattutto la TV – pur senza mai rilasciare interviste dirette e senza partecipare a talk show – e, soprattutto, ha presidiato il territorio in modo capillare, con una campagna elettorale molto 1.0 fatta di porta a porta e di comizi nelle piazze.

Un’opera di integrazione capillare che ha unito il network web con quello fisico, trasformando profili di Social Network  in persone reali attraverso il presidio del territorio e la creazione di connessioni fisiche, oltre che digitali. Un mix di strumenti che spaziava dai Social Network – ancorché utilizzati più in chiave di mass media  - al comizio che però serviva a rendere visibile e tangibile il personaggio conosciuto nel web e a far sì che il network digitale potesse incontrarsi, guardarsi di persona e contarsi, coinvolgendo quello fisico. Una combinazione che ha creato un effetto eco formidabile in cui il digitale amplificava quanto avveniva nelle strade e nelle piazze e viceversa.

Pur non arrivando ai livelli di articolazione e di complessità delle ultime elezioni presidenziali USA, Grillo è stato senza dubbio il politico che è riuscito maggiormente a integrare la propria comunicazione, mettendo in contatto i diversi network ed ecosistemi e capitalizzando sull’amplificazione reciproca e la creazione di connessioni.

Una lezione che può essere trasposta al mondo aziendale per mettere a sistema i diversi ecosistemi, attivare i network, identificare le persone di maggior valore e avviare la creazione di community in grado di aggregare idee, proposte, soluzioni o di rispondere in modo concreto a sollecitazioni di business.

Nella crescente complessità delle variabili che governano il mondo economico, una strada appare quella di portarne allo stesso tavolo il maggior numero possibile e stimolare dialogo e ascoltoL’innovazione nasce quasi sempre ai confini tra modi di pensare, esigenze, approcci differenti: mettere a confronto i propri processi con quelli dei fornitori, analizzare le esigenze dei clienti e verificare i progetti della Ricerca&Sviluppo e così via.

In una società che sta evolvendo rapidamente verso un’economia della conoscenza,  strutture e alleanze stabili devono lasciare il posto a network fluidi e flessibili basati su cooperazioni e partnership, spesso transitorie e legate a obiettivi. L’obiettivo per le aziende deve quindi diventare quello di costruire e mantenere community plurime, digitali e fisiche, in grado di condividere business, conoscenze, infrastrutture per creare innovazione e valore per tutti gli attori. Facendole dialogare.

Italia e USA: elezioni social a confronto


elezioni_2013Ci siamo. Ancora qualche ora e le urne si chiuderanno anche su questa tornata elettorale che, comunque vada, resterà nella storia per avere segnato l’ingresso corale della politica italiana nell’era dei Social Network. Forse trascinati dall’”effetto Grillo” e dalla sua dominanza sul web, forse dalla moda del momento. Poco importa. Ciò che conta registrare è che ogni singolo leader politico, anche se alcuni solo da poche settimane, ha aperto almeno un account social, più tipicamente Twitter e Facebook, per relazionarsi direttamente con la propria base.

Tutto questo mentre – dati annunciati alla recente Social Media Week da Matthias Lüfkens, Managing Director Digital di Burson-Marsteller, EMEA e Formerly Head of Digital at the World Economic Forum - Il 75% di tutti i governi mondiali ha ormai  una presenza su Twitter e 141 capi di governo e ben 56 ministri degli esteri hanno un profilo attivo e mentre Obama, come racconto in questo post, è già entrato nella nuova era della comunicazione politica digitale con un netto cambiamento di strategia rispetto al 2008.

Per capire la situazione italiana, iniziamo dall’analizzare la presenza dei leader delle coalizioni sui Social Network. Eccola riassunta in un’infografica realizzata da Almawave, società di consulenza specializzata in knowledge management, datata 20 febbraio:

Ma che uso è stato fatto dai politici dei Social Network e, soprattutto, la presenza su questi canali può davvero influenzare le elezioni e cambiare le intenzioni di voto?

Iniziamo a dire che la risposta alla seconda domanda potrà venire solo nei prossimi giorni, analizzando i dati, come quelli riportati nell’infografica qui sopra, e confrontandoli con i risultati e l’evoluzione delle performance nei sondaggi.

USA-TWITTER-PERCENTUALE-500x281Diverso appare, invece, il discorso sull’analisi del sentiment della Rete: nelle elezioni USA del 2012, proprio questa analisi aveva anticipato, con pochissimo scarto, l’effettivo risultato delle elezioni. Per l’Italia manca ancora il riscontro di quanto il sentiment rispecchierà il risultato finale in una situazione sicuramente più complessa di quella degli Stati Uniti in cui erano valide solo tre opzioni: Obama, Romney, indeciso / astenuto. In Italia il panorama è molto più frammentato ed è da considerare anche la diversa anzianità della presenza in Rete, oltre che la capacità di presidiarla con metodologie e linguaggi adeguati. Grillo, che può essere considerato il veterano, può contare su una community, costruita nel corso di anni, che altri leader politici di più recente digitalizzazione ancora non hanno. Caso emblematico il dominio della Rete da parte di Renzi alle Primarie del PD cui non ha però corrisposto un analogo responso dalle urne.

Del resto l’atteggiamento del web verso la comunicazione politica è multiforme e il coinvolgimento spazia dalla satira al tifo quasi acritico. Squadrati, società di ricerche di mercato non tradizionali, ha provato a mapparlo con lo stile enunciato nel suo blog: far quadrare il mondo su fogli volanti. Ecco il quadrato semiotico che ne è uscito, presentato anch’esso alla Social Media Week, in cui vengono evidenziati quattro cluster sulla base del comportamento in rete:

quadrato-semiotico-dellelettore-social-620x620

Ma torniamo alla prima domanda, ovvero all’uso che i politici hanno fatto dei Social Network e, più in generale, del digitale. Ancora una volta la politica si è dimostrata un passo (abbondante) indietro rispetto all’evoluzione del consumatore … pardon, dell’elettore, e delle tecnologie. Soprattutto rispetto a quanto avvenuto negli USA solo pochi mesi fa. Vediamo perché:
1) La televisione ha dominato la campagna elettorale: proprio in un periodo storico in cui la televisione è lo schermo che registra i tassi di disaffezione più alti, è stata invece la protagonista del confronto elettorale come forse mai negli anni scorsi, con una presenza costante dei candidati anche all’interno di programmi non strettamente politici o talk show. Subito a ruota, la radio, anch’essa saldamente presidiata dai candidati. In molti casi la presenza sui Social è servita come anticipatore o amplificatore della presenza televisiva più che essere utilizzata per veicolare una strategia di comunicazione dedicata.
2) L’accesso ai Social Media è stato in gran parte frettoloso: è stata una campagna elettorale molto breve e questo ha richiesto di concentrare in poco tempo i messaggi agli elettori per costruire una base elettorale in molti casi nuova – basti pensare che M5S, Fare per Fermare il Declino, Rivoluzione Civile, Scelta Civica sono movimenti di costituzione recente o recentissima e comunque non presenti alle ultime elezioni politiche. L’accesso ai Social Media è stata quindi una scelta obbligata, soprattutto per catturare le fasce più giovani con un tasso più elevato di disaffezione ai media tradizionali. Una scelta tattica, quindi, più che strategica, almeno nella quasi totalità dei casi.
3) I Social Media non sono stati visti come uno strumento di dialogo: così come in televisione è mancato il confronto tra i candidati, anche sui Social Network è mancato un confronto approfondito con i fan e i follower. Non solo attraverso il dialogo diretto – sull’esempio della sessione di Obama su Reddit – ma anche attraverso l’ascolto e il dialogo e le risposte dirette alle domande degli elettori.
Da un’analisi effettuata da Twitonomy sugli account dei leader degli schieramenti sono emersi alcuni dati interessanti, ripresi anche da Wired:
Beppe Grillo, come già detto il veterano della comunicazione politica sul web, da ottobre 2012, ha risposto a due soli tweet ricevuti sui 3.169 tweet inviati (sostanzialmente pari allo 0%) e condivide la maglia nera dello 0% con Ingroia e Berlusconi. Un po’ meglio hanno fatto Bersani (23 risposte che lo portano al 2%)Monti (25 risposte e 4%) e  Giannino (19 risposte e 8%).
I Social, quindi, sono stati utilizzati alla stregua della tribuna del comizio: un luogo da cui inviare messaggi monodirezionali come se i Social fossero un media tradizionale anziché un luogo di dialogo e di ascolto.
4) L’approccio ai Social Media è stato low cost: la campagna di Obama ha dimostrato come la gestione dei Social Media sia un aspetto complesso che richiede staff preparati e numerosi per supportare e integrare la presenza diretta del candidato, per monitorare, analizzare, segnalare, intervenire. Non mi risulta che nessun candidato abbia creato una Social Media Room dedicata al monitoraggio e alla gestione delle conversazioni online.
5) I Social Media sono stati utilizzati come uno strumento mainstream: la lotta sul numero dei follower e dei fan è solo un esempio lampante di come i politici vivano i Social alla stregua dell’Auditel di Porta a Porta. E così i messaggi venivano ripetuti in modo uniforme, senza sfruttare le enormi potenzialità di profilazione e di comunicazione mirata offerta dal mezzo.
6) E i big data? come dicevo sopra, nella campagna 2012 Obama è entrato nella seconda era della comunicazione politica digitale attraverso l’utilizzo del cosiddetto big data, ovvero l’analisi di gradi quantità di dati per profilare la base elettorale. La sua vittoria è stata costruita più sul CRM avanzato che sulla pura presenza Social. Questo aspetto di profilazione ancora manca alla comunicazione politica italiana.
Italia e USA: cosa esce dal confronto?
I politici Italiani potranno essere sui Social, ma sono ancora ben lungi dall’essere Social.
Manca alla comunicazione politica una consapevolezza delle potenzialità del mezzo e, più in generale, della tecnologia e di come utilizzarli correttamente per costruire il consenso.
Manca, in sostanza, la capacità di ascolto e di dialogo e l’accettazione della consapevolezza e della dignità dei cittadini.
convention democraticaCerto, non è possibile generalizzare ed esistono comunque casi di eccellenza, anche a livello locale, ma siamo ancora ben lontani, soprattutto culturalmente, dalla macchina di comunicazione politica messa in campo negli USA. Se non siete convinti, guardate il discorso di Clinton alla Convention Democratica e fate il confronto con  i discorsi dei politici di casa nostra.

Consumatori multicanale: come instaurare un dialogo? | Aziende Collaborative


imagesLa trasformazione in atto nei consumatori e nelle loro abitudini di acquisto ha subito, nel corso del 2012, una notevole accelerazione su molti fronti.

La multicanalità innanzitutto: il 2012 è stato l’anno del sorpasso dei consumatori coinvolti rispetto a quelli tradizionali, come testimoniato dalla quinta edizione del Rapporto dell’Osservatorio Multicanalità, avviato nel 2007 dal Politecnico di Milano in collaborazione con Nielsen e Connexia.

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L’area occupata dai cluster Reloaded e Open Minded, ovvero da quei consumatori che hanno una maggiore propensione verso i canali innovativi – in particolare quelli digitali – e che sono profondamente coinvolti nel processo di acquisto in termini di interazione con l’azienda, ricerche, confronti, suggerimenti, recensioni e altro è arrivata al 53 % dei consumatori, per un totale di 28 milioni di individui. La multicanalità è quindi diventata grande ed è ormai un fenomeno di massa.

a0f518df9fe359642b72b007742849c71090843218Un risultato conseguito anche grazie a un altro importante sorpasso: quello operato dagli smartphone sui cellulari tradizionali. L’Italia è sempre più mobile e connessa, grazie anche a una copertura della banda larga tra le maggiori nel mondo occidentale. Questo salto ha trascinato con se’ il mercato pubblicitario mobile, ma anche la consapevolezza crescente delle aziende dell’importanza di questo canale con la crescita delle app disponibili, dei siti ottimizzati, dell’e-commerce.

social-tvMa non si è trattato solo un salto economico, bensì anche culturale. La Social TV è ormai diventata un fenomeno diffuso (l’ultimo Festival di Sanremo con la Green Room dedicata alle interviste “social” e un picco di 85.000 tweet nella serata finale è stato sicuramente un punto di svolta) e i consumatori saltellano sempre più da uno schermo all’altro nella loro quotidiana ricerca di informazioni, prezzi e offerte.

L’esperienza di marca e prodotto, così come l’acquisto, diventano sempre più un flusso integrato di informazioni in cui i dispositivi mobili (tablet e smartphone) divengono il collante tra momenti che una volta erano rigidamente separati: la visione di uno spot in televisione poteva portare a un atto di acquisto a distanza di giorni all’interno del negozio preferito. Oggi, invece, è la contemporaneità a regnare sempre più sovrana: uno spot, o una notizia vista in televisione – ma potrebbe anche essere un articolo esposto in una vetrina – sollecita la curiosità del consumatore che, dal tablet appoggiato sul divano, entra in Internet, trova le informazioni, compara prezzi e, se soddisfatto dai risultati, conclude l’acquisto sul sito di e-commerce.

Le esperienze non sono più separate, ma inserite in un continuum in cui reale e digitale si scambiano continuamente e si contendono l’attenzione del consumatore, in modi a volte inattesi. Non è raro che un cliente veda un prodotto in un negozio, lo tocchi, lo provi e poi, una volta deciso l’acquisto, estragga lo smartphone, vada su Internet e trovi un sito di e-commerce in cui comprarlo a un prezzo più conveniente.

Con questa evoluzione delle abitudini, che in futuro sarà sempre più spinta, appare evidente come una struttura organizzativa rigida e a silos verticali sia sempre più inadatta a rispondere alle sfide future. Cosa c’entra il retail design con la content strategy? Devo avere il wi-fi gratuito nel punto vendita? E’ utile che la messa in onda del nuovo spot e il lancio della versione mobile del sito siano contemporanei? Il visual merchandising deve essere collegato al QR code che applico sulla vetrina? La Ricerca&Sviluppo ha qualche attinenza con la pagina Facebook?

Se avete risposto No a tutte le domande siete probabilmente avviati sulla via dell’estinzione. Se invece avete risposto Si almeno a qualcuna delle domande allora avete la consapevolezza dell’evoluzione del mercato. Ma come rispondere e come catturare l’attenzione di un consumatore sempre più mobile in uno scenario sempre più frammentato?

Occorre ripensare la struttura organizzativa aziendale e il modello di business sulla base di alcuni criteri fondamentali:

paris-from-the-eiffel-tower1) Ampliare il perimetro di azione: l’accessibilità al prodotto non è più solo una questione di distribuzione fisica o sul sito di e-commerce. Diventa una modalità pervasiva che deve presidiare molteplici canali propri e di terze parti (comparatori di prezzo, siti di recensioni, ecc) in modo integrato. Anche l’e-commerce sta già uscendo dai confini dei siti per diventare un fatto diffuso attraverso il Social Shopping o la Social Affiliation. La Rete Commerciale, quindi, si amplia ben al di la degli agenti e dei negozianti e coinvolgerà sempre più direttamente gli utenti. Servono quindi nuove strategie di ingaggio, monitoraggio e dialogo.

Study_for_the_Muses_Hydra_V2) Superare l’approccio lineare: il consumatore non segue più percorsi lineari ma sempre più frammentati. raccoglie informazioni, indizi, li assembla, li verifica, propone suggerimenti, effettua confronti. Si muove all’interno di flussi – e riflussi – di informazioni. Una mobilità che l’azienda deve riuscire a cavalcare attraverso un approccio corale e interattivo al suo interno: sempre più una strategia commerciale non potrà prescindere dalla Social Strategy, il Retail Design dovrà prevedere le modalità di veicolare adeguatamente al consumatore la content strategy e la Ricerca&Sviluppo non potrà più essere insensibile alle analisi di sentiment sulla rete, persino la Formazione non potrà prescindere dall’insegnare le regole base dei Social Media e della Netiquette ai dipendenti, primi ambassador del marchio.

2344376-215007-isolated-close-up-of-a-cheerful-young-man-looking-up-top-view-indoor3) Mettere l’uomo al centro. Non solo il consumatore, ma anche i collaboratori. Partecipazione, co-creazione, engagement, crescita, vantaggi reciproci sono concetti che valgono all’esterno come all’interno dell’organizzazione. Ripensare la catena del valore e individuare i punti in cui la collaborazione può fornire vantaggi competitivi diviene sempre più importante.

Ridefinire i confini aziendali, creare network con consumatori, fornitori, stakeholder, dipendenti, consulenti, partner e incanalare l’intelligenza collettiva verso la creazione di innovazione sarà sempre più importante per creare vantaggi competitivi duraturi. Brand e prodotti, in fondo, sono creati da persone per altre persone.

4) Sviluppare la tecnologia e gestire le relazioni. Troppo spesso ci si dimentica che la1502004_stock-photo-a-technology-man-has-images-flying-away-from-his-modern-tablet-c tecnologia è un mezzo, un fattore abilitante e non il fine. La tecnologia sarà sempre più pervasiva e impatterà in modo sempre più rilevante sul business aziendale (il caso P&G ne è una dimostrazione). Ma è solo il primo passo. Costruire e mantenere relazioni non significa solo costruire un database o utilizzare una piattaforma di Social Networking. E’ un lavoro di persone che interagiscono con altre persone. E’ creazione di contenuti di interesse. E’ dialogo costante. E questo richiede investimenti in persone e in realizzazione di contenuti, cosa a cui le aziende italiane sembrano ancora refrattarie. La gestione delle tecnologie deve quindi uscire dalle sole stanze dell’IT e pervadere l’intera organizzazione.

integrate 35) Coordinare e Integrare. Le attività aziendali saranno sempre più interdisciplinari e interdipartimentali. Un’iniziativa di crowdsourcing per raccogliere idee su nuovi prodotti andrà catalogata sotto la voce “Comunicazione”, “Web Marketing”, “Ricerca&Sviluppo” o “CRM”? L’approccio integrato richiede una mentalità più flessibile anche nell’allocazione e utilizzo delle risorse, soprattutto finanziarie, territorio personale e superdifeso di ogni direzione aziendale. La vera integrazione delle funzioni – e il salto di mentalità – si misura attorno al tavolo in cui vengono prese queste decisioni.

5-easy-steps-to-measure-social-media-campaigns6) Misurare. Quali canali garantiscono ritorni? Quali politiche di pricing sono più corrette a seconda del canale? quale livello di engagement ottengo? quali ritorni dalla relazione? quali servizi fidelizzano maggiormente i consumatori? Definire le metriche più rilevanti, monitorarle, distribuire i risultati rilevanti a chi ne ha bisogno, trarne indicazioni da applicare a tutti i livelli, focalizzarsi sulle attività critiche. Queste sono le sfide più rilevanti anche perché ogni metrica può assumere significati e importanza diversa a seconda della funzione aziendale.

Qual è, quindi, la sfida che attende le aziende? Rimodellare l’organizzazione e il suo modo di pensare e di agire su un consumatore che, in soli 5 anni (o meglio, 3) ha profondamente cambiato l’approccio all’acquisto, il rapporto con la tecnologia e, in ultima analisi, con il brand e i prodotti. C’è bisogno di più dialogo e interazione (non è un caso che le branded community stiano tornando a crescere e che producano interazioni più intense che sulle pagine dei Social Network) all’esterno, ma anche all’interno dell’azienda. Il risultato? Maggiore competitività, maggiori fatturati, maggiori risparmi e più valore per l’azienda e i consumatori.

   Alessandro Santambrogio - Liquid

L’Italia è sempre più mobile


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Il 2012 segna il sorpasso degli smartphone sui dispositivi mobili di prima generazione e questo salto è accompagnato da una crescita rapidissima della fruizione di Internet da mobile. La fotografia di un’Italia sempre più connessa ci viene consegnata dal rapporto dell’Osservatorio Mobile Marketing & Service del Politecnico di Milano.

Sono ormai 20 milioni i mobile surfer, un totale che sfiora i due terzi degli utenti che si collegano al PC, definendo, quindi il mobile come una modalità diffusa e abituale di consultazione del web tanto che il 61% si collega quotidianamente per almeno un’ora.

play-storeLe app segnano un vero e proprio boom e si confermano ormai come uno dei punti di accesso principali al web. Un trend cavalcato dalle aziende che, in un anno, hanno triplicato il numero di app di marca disponibili sul web: dalla prenotazione all’acquisto, dall’invio di promozioni a giochi, l’app consente un contatto immediato e diretto.

Un esempio di come la presenza di infrastrutture all’avanguardia permetta di generare valore economico (ne parlavo qualche giorno fa anche in questo post). La copertura a banda larga mobile, infatti, è superiore alla media dei primi 5 Paesi industrializzati, coprendo il 42,5% della popolazione contro il 38,5%.

Chi ne beneficia? Innanzitutto il mercato pubblicitario che cresce del 55% chiudendo il 2012 a 89 milioni di euro e aumentando la quota del mobile sugli investimenti Digital dal 5 al 7%. Ma a ben vedere ci guadagnano anche le aziende, che riescono a fornire servizi più efficaci e a costi minori, e i consumatori, sempre più al potere quando si tratta di scegliere prodotti e servizi confrontando in tempo reale offerte e opportunità.

imagesUna accresciuta fiducia trascina anche il mobile commerce che, con un balzo del 142%, arriva a sfiorare i 180 milioni di euro. Ancora una frazione (solo il 2%) delle vendite online, ma i tassi di crescita sono elevatissimi. A sua volta questa crescita trascina l’innovazione delle aziende, che dispongono di un sito mobile nel 60% dei casi e di almeno un’app in circa il 55%. E nel 2013 le quote si avvicineranno al 90%.

La crescita del mobile Internet permette una integrazione sempre più spinta tra i diversi sistemi di comunicazione: non appare quindi un caso che il CRM tradizionale basato sugli SMS sia cresciuto del 24%. E la disponibilità di accesso ovunque rende anche più efficaci sistemi tradizionali quali il volantino, la DEM o l’e-mail. Il consumatore diventa quindi sempre più multicanale e  il CRM deve diventare sempre più articolato e complesso. I cosiddetti big data, ovvero la capacità di analizzare grandi quantità di dati per estrarne profili e tipologie di comportamento, saranno sempre più al centro delle strategie di comunicazione, come dimostrato anche dalla campagna di Obama.

Cosa crescerà nel 2013? Sicuramente le promozioni, sempre più legate agli interessi degli utenti (42%), alla possibilità di sviluppare cross-selling (25%) in special modo per i mega brand, e con una smaterializzazione crescente dei vecchi coupon cartacei, trasformati in digital coupon (33%). Ma il mobile consentirà anche di coinvolgere maggiormente gli utenti attraverso la gamification (23%) e geolocalizzando (22%) le promozioni grazie alla crescente integrazione della posizione del consumatore all’interno delle app.

  Alessandro Santambrogio - Liquid

Il ROI del Digital? La sopravvivenza!


ROI - return of invertelment concept in word tagE’ il cruccio dei Direttori Marketing e dei CFO. E’ l’Araba Fenice invocata dalle aziende per riuscire a definire correttamente gli investimenti e lo spauracchio per le agenzie che temono di vedere legati i propri compensi a KPI non sempre così facilmente definibili o collegabili con una semplice equazione causa-effetto. E’ il ROI, acronimo che significa Return on Investment, ovvero quanti euro posso ottenere come ritorno da ogni euro investito in attività digitali.

Assodato che il Web è un media estremamente complesso e articolato, viene naturale osservare che, se la discussione è tuttora aperta in merito al ROI delle attività di comunicazione tradizionali (ormai dette offline), sul mercato da decenni, non sorprende che il bandolo della matassa non sia ancora stato trovato per un media sulla scena da una ventina d’anni ma realmente esploso solo negli ultimi dieci.

img-the-business-models-are-evolvingQuesto è dovuto a molti fattori: al fatto che, come la comunicazione tradizionale, anche quella digitale è altamente segmentata. Così, come si cerca di ricavare il ROI dalle attività di Direct Marketing o di Pubblicità o di Relazioni Pubbliche, allo stesso modo si chiede il ROI della Fan Page o della SEO o del sito web, perdendo spesso di vista la visione globale. Questo è tanto più vero nello scenario attuale di convergenza dei media, non solo digitali, di cui si è più volte parlato in questo blog.

pictureLa convergenza, infatti, mette in gioco scenari complessi, in cui i consumatori transitano da terminali differenti, anche nell’ambito della stessa ricerca, utilizzando piattaforme diverse e mischiando naturalmente l’esperienza online e quella reale. Misurare in modo troppo verticale (per esempio cercando di capire il ROI della pagina Facebook aziendale) o con metriche mutuate da altri media (come il numero di fan, quasi fosse l’audience di un programma televisivo) può quindi essere fuorviante. Sempre più occorre sollevarsi dal singolo strumento o veicolo per abbracciare una visione più ampia di impatto globale sul business. Anche perché non di soli Social Media vive il Digital.

La presenza deve essere sempre più articolata e richiede risorse per la corretta gestione dei molti strumenti: dal sito (ebbene sì, spesso i fondamentali sono ancora trascurati) alla SEO, dai Social Media all’e-commerce, dai siti di recensioni alla link popularity, dalla web reputation alla creazione e gestione di community. Senza dimenticare che Internet fornisce anche strumenti per ottimizzare processi e costi all’interno e all’esterno dell’azienda, permettendo di intervenire in modo profondo, per esempio, sulla gestione della supply chain, o attivando operazioni di crowdsourcing o sviluppando modelli collaborativi di gestione aziendale in grado di generare valore.

Lo sa bene Google, che in Veneto avvia un progetto per potenziare la presenza in rete dei distretti industriali italiani, spesso all’avanguardia per innovazione e creatività ma ancora carenti per la presenza web. In collaborazione con UnionCamere e il Ministero dello Sviluppo Economico il motore di ricerca finanzierà 20 borse di studio per giovani under 28 che cureranno il profilo internet di altrettanti distretti, partendo dal tessile veronese. L’obiettivo? La crescita economica. Secondo una ricerca di fattoreinternet.it, le PMI attive in rete hanno registrato una crescita nell’ultimo triennio pari all’1,2% a fronte di un calo medio del 4,5% delle pmi offline e un’incidenza dell’export cresciuta al 15% contro il 4%.

e-commerceAnche l’e-commerce è in forte ascesa, con oltre 7,2 milioni di italiani che lo usano abitualmente e 12 milioni di individui che hanno effettuato almeno un acquisto negli ultimi tre mesi (fonte: Netcomm set 2012). Uno scenario sempre più reale non solo nel B2C ma anche nel B2B che apre costantemente nuove prospettive soprattutto per le PMI.

In uno studio intitolato The Great Transformer: the impact of the Internet on economic growth and prosperity, un po’ datato (Ottobre 2011) ma tuttora valido sotto molti aspetti, McKinsey sottolineava come il valore del PIL collegabile a Internet fosse pari al 3,4% nelle economie più sviluppate. Un valore superiore a settori come l’agricoltura o l’energia. Inoltre, negli ultimi 5 anni, nelle nazioni più economicamente sviluppate, la crescita del PIL è stata guidata dal contributo di Internet per il 21% del totale.

Tradotto in pratica? E’ vero che Internet ha contribuito al calo dell’occupazione in molti settori, soprattutto dei servizi. Tuttavia, per ogni posto di lavoro distrutto, Internet ne ha creati mediamente altri 2,6 divenendo il più alto catalizzatore di sviluppo e di creazione di posti di lavoro nel mondo industrializzato. E se è vero che le grandi imprese hanno raccolto grandi vantaggi dall’utilizzo della Rete, lo studio condotto da McKinsey su 4.800 PMI in 12 nazioni ha evidenziato tassi di crescita due volte più rapidi in quelle che utilizzavano Internet e una più rapida internazionalizzazione del business. Internet ha permesso a molte PMI di diventare aziende globali.

Questo è tanto più vero in settori chiave dell’economia italiana come il Turismo, in cui la selezione di una destinazione, o una prenotazione, passa sempre più per Internet o per le forche caudine delle recensioni online. Non è quindi un caso se la Turchia, uno dei Paesi a più rapido tasso di crescita nell’utilizzo di Internet, abbia rapidamente scalato le classifiche delle destinazioni turistiche mondiali piazzandosi al sesto posto con una crescita record di quasi il 9% di visitatori sull’anno precedente. Un chiaro segnale di come sviluppo della penetrazione di Internet e sviluppo del business vadano di pari passo.

Anche se relativa a un solo settore e a un solo strumento, questa infografica, sviluppata da Tripadvisor a seguito di una ricerca condotta sugli utilizzatori è chiaramente esemplificativa di come Internet porti un impatto concreto sul business, con modalità in cui il ROI è difficilmente misurabile.

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Il ROI di una recensione positiva che si tramuta in prenotazione è infatti frutto di un processo articolato che si sviluppa innanzitutto offline – avere struttura e servizio all’altezza delle aspettative dei clienti – ma anche online – essere trovati nelle ricerche, disporre di un sistema di prenotazione autonomo o essere inseriti nei grandi portali, attività promozionali, ecc. – per portare clienti soddisfatti che scrivano recensioni positive.

Chiudo con una tabella ricavata dallo studio McKinsey precedentemente citato:

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La tabella mette in relazione lo stato dello sviluppo dell’infrastruttura web con il contributo al PIL generato da Internet. Gran Bretagna e Svezia, che godono di infrastrutture solide e sviluppate e di operatori telefonici forti, sono anche le nazioni che hanno l’incidenza maggiore di Internet nel proprio PIL. L’Italia è un fanalino di coda che sarà rapidamente superato anche da Brasile e Russia che si  muovono con tassi di crescita superiori al 10%.

Certo, l’infrastruttura portante è vitale e l’Italia sconta un ritardo dello Stato e degli operatori nello sviluppo della banda larga. Tuttavia occorre che l’infrastruttura non diventi un alibi. Oggi le aziende italiane, soprattutto le PMI, sottoutilizzano Internet sia per carenza di banda installata sia per sviluppo di iniziative Internet based. Marketing 2.0, Enterprise 2.0 non solo slogan da appiccicare a un sito di e-commerce o a una fan page, bensì sottintendono a veri e propri cambiamenti di mentalità per adottare le nuove tecnologie e metterle realmente al servizio del business.

Che conclusione trarre da tutti questi dati? Certamente non quella di smettere o di rinunciare a misurare il ritorno sugli investimenti nel digitale dato che, come per ogni attività di business, la misurazione resta un aspetto cruciale. Occorre però maturare l’idea che la scelta digitale non è più un’opzione e che, anzi, è uno strumento sempre più necessario alla sopravvivenza (prima ancora che allo sviluppo) di un’azienda moderna. Per cercare il ROI reale della presenza su Internet, occorre però smettere di guardare al dito e spostare l’attenzione sulla Luna. In altre parole smettere di cercare di misurare il ROI di ogni singolo strumento per valutare l’impatto sul business in chiave globale, sia in termini di maggiori ricavi così come di minori costi.

  Alessandro Santambrogio - Liquid

I cinguettii del Papa. Successo o epic fail?


papa-twitterNuntio vobis gaudium magnum, habemus Papam super Twitter. Avrebbe potuto anche essere questo (o qualcosa del genere visto che il mio latino è molto arrugginito) l’annuncio con cui il 12 dicembre scorso dall’account @pontifex veniva pubblicato il primo tweet grazie al quale il Papa entrava nella terra dei cinguettii. 14 giorni e 14 tweet dopo è sicuramente difficile capire che implicazioni avrà questa mossa, che va sicuramente misurata nel medio e lungo periodo, ma qualche riflessione – puramente tecnica e avulsa da qualsiasi considerazione religiosa – si può sicuramente fare.

Il Papa su Twitter: una colossale mossa di Marketing?. Sicuramente.

Innanzitutto per Twitter. Non è un caso che un team dedicato cerchi di portare personaggi noti sul Social Network. Se Fiorello ha enormemente contribuito alla crescita di Twitter in Italia, pensate a cosa può fare il Pontefice su scala planetaria. Un colpo magistrale che ha permesso di amplificare il fatto con l’oliata macchina da guerra della comunicazione Vaticana.

E per il Vaticano? Il fatto che uno degli ultimi monarchi assoluti apra un canale diretto di comunicazione ha sicuramente una portata simbolica epocale. Cristiani, cattolici, ma anche atei, gay, musulmani, ortodossi e chiunque non si riconosca nella dottrina cristiana e cattolica può ora dialogare direttamente con il Sommo Pontefice saltando a pié pari tutto l’apparato (almeno così dovrebbe essere nella logica di trasparenza e partecipativa dei Social Network). A giudicare dai tweet di commento, sono però più i secondi ad avere colto la palla al balzo (ma su questo torneremo più avanti).

papa-twitter-sito1Al di là del valore simbolico, l’invio del primo tweet non è andato proprio liscio: il Papa seduto davanti a un tablet, il dito che si muove incerto finché un altro dito, digitalmente più preparato, entra in campo e schiaccia il magico pulsante Tweet. Uno scivolone di immagine in mondovisione. Probabilmente un minimo di spiegazione in più avrebbe potuto offrire un’immagine diversa e dare l’impressione che il Papa fosse più avvezzo al mezzo, aggiungendo maggiore credibilità alla sua nuova identità social. Le immagini, e l’espressione un po’ sperduta del Papa, lasciano invece il sapore di qualcosa di artificiale, di preparato ad uso e consumo di telecamere e fotografi.

Del resto il Vaticano non ne ha fatto mistero: la gestione dell’account Twitter sarà affidata a un team articolato proveniente dalla Segreteria di Stato, dal Pontificio Consiglio per le Comunicazioni Sociali, da una responsabile di Twitter (Claudia Diaz-Ortiz proiettata in un colpo sulla ribalta planetaria), da esperti di comunicazione. Già … e il Papa? Certo nessuno si aspetta che, mentre passeggia nei Giardini Vaticani, sfoderi il suo smartphone e inizi a digitare, ma dichiarare in modo così aperto che l’account sarà gestito da un team significa ammettere apertamente che si tratta di un account istituzionale più che dell’account personale del Papa. Ma allora l’accesso diretto al Pontefice, l’abbattimento delle barriere, la possibilità di dialogo diretto che fine fanno?

obamaIl ricorso a uno staff da parte di personaggi pubblici è scontato. Nemmeno Obama – probabilmente il simbolo dell’accessibilità diretta al potere attraverso i Social Network – presidia continuamente i propri account, ma la sua partecipazione diretta e il suo coinvolgimento in prima persona sono noti (i tweet personali sono distinti da quelli dello staff dalla firma “-bo”) e i suoi account sono realmente un canale diretto di contatto. Sorge quindi la domanda: il Papa vedrà mai i tweet e le risposte? detterà mai un tweet? o tutto sarà filtrato dal suo team per porgergli una versione delle interazioni più o meno depurata? Al momento questa domanda non ha risposta.

Sicuramente nella scelta pesa molto l’età anagrafica del Papa, poco avvezzo alle nuove tecnologie. Quindi se le esigenze di comunicazione premono verso una presenza sui Social Media occorre supportare questo Pontefice – e quelli che verranno per almeno un’altra trentina d’anni – con un team di persone più avvezze allo stile da 140 caratteri. Nulla di strano. Succede lo stesso anche in molte aziende in cui il CEO è presente sui Social per parlare a nome dell’azienda, anche se il ghost writing è raramente dichiarato in modo così aperto.

A parte questo, occorre però considerare che la particolare posizione del Papa rende la gestione totalmente diversa da quella dell’account di un politico o di un’azienda. Un politico deve coagulare e mantenere consensi e rispondere agli elettori delle proprie scelte. Un’azienda deve rispondere ai propri consumatori e agli altri stakeholder, deve mantenere aperto il dialogo con loro e gestire eventuali crisi. E il Papa? Non ha elettori a cui rispondere, nemmeno i cardinali, dato che non può correre per un secondo mandato. Non risponde ai propri fedeli delle proprie idee o azioni dato che è la loro guida spirituale e quindi ciò che afferma non può essere messo in discussione.

Tutto ciò ha una profonda influenza sulla gestione dell’account Twitter.

Chi seguire?

followingSi è fatta molta ironia in rete sul fatto che il Papa segua solo se stesso, ovvero i suoi altri account Twitter multilingua. Ma  quando sei il Papa non è facile né, direi, opportuno, trovare chi seguire. Del resto nemmeno il Dalai Lama, con i suoi 6 milioni di follower, segue nessuno.

Un’opzione teoricamente aperta e sicuramente interessante potrebbe essere quella di seguirsi tra pari, ovvero creare una piccola community online che raggruppi i leader di diverse religioni, ma al momento le opzioni sembrano ristrette al Dalai Lama e all’Ayatollah Khamenei. Il dialogo interconfessionale 2.0 per ora sembra realizzabile quanto la profezia dei Maya sulla fine del mondo.

Quali risorse multimediali?

L’account appare gestito ancora in modo molto basico: non solo non appaiono hashtag o menzioni (anche se questa seconda ipotesi non appare molto praticabile per i motivi sopra esposti), ma nemmeno collegamenti a oggetti multimediali.

tweet papaAnche i contenuti dei tweet sembrano per il momento differenziati per sondare gli umori e valutare la risposta a ciascuna tipologia: da affermazioni a livello di catechismo si passa a domande aperte fino all’ultimo tweet natalizio in cui Benedetto XVI apre ai ricordi della propria infanzia.

Twitter può però offrire una importante opportunità di approfondimento, per esempio collegando il tweet a estratti di discorsi del Papa, a brani di encicliche o ad altri testi rilevanti. Questo richiede però che l’organizzazione ecclesiastica non si fermi a un account Twitter ma operi un salto culturale in chiave digitale. L’apertura di un canale Youtube per i discorsi, di uno slideshare per i documenti e, perché no, di uno Instagram o Flickr per documentare i viaggi papali o altri momenti salienti diventano logiche conseguenze dell’apertura dell’account Twitter. Persino l’apertura di un blog papale può diventare un’opzione percorribile.

Quale dialogo?

I Social Network sono uno strumento potente di ascolto e di dialogo. Per politici e aziende l’ascolto è fondamentale per definire le linee politiche più popolari o per capire come vengono accolti i prodotti e ricavare suggerimenti. Diversa la posizione per il Papa. Il suo ruolo è più di guidare attraverso la parola – non è un caso che esista il verbo “pontificare” –  che di ascoltare gli umori dei fedeli e adattare i dettami della fede ai desideri della maggioranza. La tempesta di commenti contrari – che spaziavano  dall’ironico all’insulto – che ha investito l’account, difficilmente potrà produrre qualche cambiamento nella rotta della Chiesa, perché non è un organismo politico che risponde alla propria base. L’ascolto può però essere utile per avvicinare la nomenclatura ecclesiastica ai fedeli (e non) riducendo notevolmente il distacco dal mondo reale. Un problema, questo, abbastanza comune ai livelli più alti dei mondi politici e aziendali.

Per gli stessi motivi è estremamente difficile che si inneschi un meccanismo di dialogo e di confronto. Per la sua posizione il Papa – o chi scrive per lui – molto difficilmente potrà ingaggiare discussioni dirette con i follower, soprattutto quelli contrari alle sue posizioni. I dogmi o la dottrina della Chiesa non possono diventare materia di discussione su Twitter. Molto interessante, a livello mediatico ma anche di presa di coscienza, sarebbe invece l’innesco di meccanismi di dialogo tra sostenitori e detrattori innescati dalle riflessioni papali ma per ora, a giudicare dai commenti, sembra che i cattolici fatichino a farsi ambasciatori delle proprie idee e a difenderle nel dibattito su Twitter.

L’impossibilità di entrare nel merito innescando un dialogo diretto tra il Pontefice e chi la pensa in modo diverso rende impensabile adottare qualsiasi strategia di crisis management che sarebbe stata avviata se quella mole di commenti fosse stata riversata su un account aziendale. Passata la prima fase di euforia per la possibilità di inviare direttamente messaggi al Papa, è però probabile che commenti e critiche avranno andamenti ondulatori con picchi generati dagli interventi sugli argomenti maggiormente dibattuti in rete e nella società: ruolo delle donne, matrimoni gay, scandali legati alla pedofilia, tassazione dei beni della Chiesa e altro.

Quale ruolo per Twitter?

456379_papa benedetto xviSe non si costruiscono relazioni sociali, se non si alimenta il dialogo o si esercita l’ascolto, il Social Network diventa sostanzialmente un media tradizionale – un pulpito, per restare in tema – da cui comunicare ai fedeli in modo più tecnologico e diretto, ma pur sempre a senso unico.

Significativo in questo senso il commento apparso pochi giorni fa sull’Osservatore Romano che sottolineava come il Papa avesse avuto più retweet di Justin Bieber. Sembrano quindi l’audience (follower) e i retweet (quasi un apostolato digitale) il metro di giudizio con cui il Vaticano misura il successo della propria presenza su Twitter. Persino se questo significa mettersi in competizione con personaggi che poco hanno a che fare con la religione.

Un metro puramente quantitativo, quindi, che apparentemente si coniuga poco con gli obiettivi di base del Cristianesimo (o di qualunque altra religione) che dovrebbe misurare il proprio successo su basi qualitative, ovvero sull’applicazione reale dei precetti o sulla loro condivisione nella base dei fedeli. Tenendo conto che il cristianesimo conta circa 2 miliardi di fedeli nel mondo – molti dei quali, quindi, potenziali follower – se questo sarà il solo metro di giudizio possiamo dire che al Vaticano piace vincere facile.

Successo o epic fail?

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Resta ora da rispondere alla domanda del titolo. L’incerta partenza in mondovisione non è stata il massimo, come l’utilizzo di un account personale per ospitare comunicazioni istituzionali non è proprio in linea con la netiquette. Inoltre, a giudicare dal tono e dalla quantità dei commenti negativi scatenati dai cinguettii papali verrebbe da accendere la seconda risposta. Avere esposto il Papa al pubblico ludibrio senza avere i mezzi per contrastarlo direttamente – per i motivi visti sopra – non sembra essere stata una scelta particolarmente azzeccata.

Ma una mossa di questo tipo va valutata nel medio e lungo periodo: commenti e critiche non sono altro che lo specchio della società e avere catalizzato il dibattito su un account può anche portare a una maggiore presa di coscienza da parte dei cattolici di cosa significhi vivere la propria fede ed esserne ambasciatori, anche digitali.

Occorre anche capire se questa sia solo la prima fase di una strategia digitale del Vaticano: account a livello di parrocchia? presidio più strategico dei diversi canali Social? Il lancio contemporaneo di ben 8 account multilingua testimonia un notevole impegno di risorse e il fatto che non si tratta di un esperimento: il Papa è arrivato su Twitter per restarci.

Resta solo un dubbio da sciogliere, fondamentale però per l’essenza stessa dei Social Network, fatti di trasparenza e partecipazione personale: quanto ci sarà del Papa nei tweet e che accesso diretto avrà ai commenti e alle risposte? Su questa sottile linea di confine si giocherà, a mio avviso, la differenza tra il successo e l’epic fail.

  Alessandro Santambrogio - Liquid

 

SEO vs. Social Media? Su cosa puntare?


Due mondi apparentemente distanti: SEO e Social Media hanno sempre avuto pochi punti di contatto. Almeno finché Google non ha lanciato la versione Penguin del suo algoritmo che tiene conto anche delle interazioni e delle conversazioni che si sviluppano sui Social Media.

Se l’evoluzione del principale motore di ricerca punta verso l’integrazione è anche per rispondere all’evoluzione dei comportamenti del consumatore, sempre più portato a utilizzare, simultaneamente o in sequenza, dispositivi differenti e a iniziare le ricerche da punti e occasioni diversificate. Oggi una ricerca può iniziare sul mobile davanti a una vetrina per verificare se nelle vicinanze altri negozi offrano lo stesso articolo a un prezzo inferiore, oppure dal post di un amico che ha caricato un video che parla di un prodotto, o, ancora, dall’esigenza di trovare un determinato servizio  nelle vicinanze.

Nel nuovo scenario multiscreen e della convergenza dei media, SEO e Social Media diventano sempre più due facce della stessa medaglia, momenti del nuovo percorso che porta il consumatore dall’esigenza all’atto di acquisto

Una interessante infografica realizzata da MDG Advertising mette a confronto l’efficacia di SEO e Social Media su quattro indicatori: generazione di contatti, notorietà di marca, visibilità degli esercizi locali, interazione. Vediamo i risultati:

1. Generazione di Contatti:

La ricerca sviluppata su 500 direttori marketing ha messo in evidenza che SEO e campagne Pay per Click sono molto più efficaci dei Social Media per generare contatti utili e conversioni: oltre il 65% nel settore B2C e il 75% nel B2B. Un dato molto significativo tenendo conto che molte aziende italiani sono tuttora fortemente carenti su questo fronte: siti tecnologicamente obsoleti, con scarsa indicizzazione, con testi che non tengono conto delle parole chiave, magari realizzati in flash e privi dei bottoni di social sharing. Curare i fondamentali della presenza digitale (il sito in primis) resta ancora un imperativo per molte aziende italiane. Tutt’altro che inutile osservando questi risultati.

2. Supportare la notorietà di marca:

 I Social Media  sono indubbiamente più adatti della SEO per generare e sostenere la notorietà di marca. La possibilità di veicolare contenuti multimediali, di ingaggiare i visitatori, di generare condivisioni rende i Social decisamente più interessanti per questa attività rispetto alla SEO in cui il brand ha un ruolo più passivo. La presenza sui Social Network è utile soprattutto per profilare potenziali consumatori, ma è anche strettamente collegata alla SEO in quanto l’attività sui SN migliora il ranking di ricerca. In particolare la presenza su YouTube e Google+ viene premiata da Google nelle ricerche.

3. Fornire visibilità agli esercizi locali:

E’ ancora la SEO a vincere quando si tratta di fornire informazioni ai consumatori che cercano prodotti o servizi sul territorio. Per Ristoranti, bar o club è una fonte importante di business, ma anche altri esercizi possono trarre vantaggio dalla presenza sul web.  Nonostante la ricerca citata fermi mediamente al 2% la rilevanza dei Social Network, non va comunque sottovalutato lo sviluppo di Social Network legati alla  geolocalizzazione (es . Foursquare) continuamente arricchiti di recensioni, spunti e offerte.

4. Interattività:

Su questo indicatore primeggiano i Social Network, soprattutto per la possibilità di sfruttare molteplici  approcci alla generazione di interattività: condivisione di contenuti, concorsi, raccolta di opinioni, ecc. Dalla ricerca emerge come la maggior parte dei direttori marketing partecipanti alla ricerca, preferisca ottimizzare il sito per la ricerca piuttosto che ricorrere alle ricerche sponsorizzate.

Cosa emerge da questo confronto? Nonostante i Social Network siano attualmente i protagonisti della scena, non sono però la soluzione ideale per tutte le esigenze. Curare i fondamentali (sito, SEO, content strategy) resta un elemento importante di successo nello scenario digitale.

 Ancora una volta la chiave vincente risiede nell’integrazione di strumenti differenti ma che diventano sempre più integrati tanto da influenzarsi a vicenda. La scelta dei Social Network da presidiare deve infatti tenere conto di quali impattano maggiormente sui risultati della ricerca e, viceversa, di come la SEO possa influenzare la lead generation e, a valle, creare commenti e interazioni sui Social Media.

UN APPROCCIO PIU’ CONCRETO AL ROI DEI SOCIAL NETWORK

Queste considerazioni hanno anche un impatto fondamentale su un argomento estremamente caldo, ovvero la misurazione del ROI dei Social Network. Occorre un salto di qualità nella misurazione, che non può più fermarsi a una semplice conta di Fan o di Like.

1. Dov è il valore?

Fan e Like contano poco se non si tramutano in un valore tangibile (es traffico verso il sito o il punto vendita) o intangibile (es.  brand awareness). Sicuramente i Social Network sono poco adatti a generare vendite in modo diretto ma possono modificare le percezioni della marca, contribuire a ridurre costi (per esempio usandoli per il postvendita) o a sviluppare prodotti o generare valore in altre forme.

2. I Social Network non sono la TV

La valutazione della presenza su un Social Media non può fermarsi al primo livello, ovvero al conteggio dei fan o dei follower come se fossero un’audience televisiva. Il vero valore della presenza su un Social Network risiede nell’amplificazione dei messaggi e nell’aumento del network.

3. I Social Network non sono un sistema isolato

In uno scenario in cui i media sono sempre più convergenti (basti pensare al fenomeno in espansione della Social TV, la presenza sui Social Network va progettata e misurata anche sulla base di come possono influire su altri indicatori di business o su altri media o strumenti di comunicazione potenziandone gli effetti.

Alessandro Santambrogio - Liquid

Elezioni USA: vittoria dei Social? No, del CRM


Sfatiamo un mito: Obama non ha vinto le elezioni grazie ai Social Network. Certo, sono stati una componente fondamentale. Certo, ha mandato in crash Reddit. Certo, la foto a fianco è stata la più condivisa nella storia di Facebook e Twitter.

Ma il 2012 non è il 2008. Se nella prima campagna elettorale Obama aveva ottenuto un significativo vantaggio diventando il primo Presidente a usare Twitter e altri Social Network per fare campagna elettorale, solo quattro anni dopo lo scenario è molto diverso.

I Social Network sono passati rapidamente attraverso l’adolescenza e ora sono maturi, sono diventati media a tutti gli effetti. E per questo hanno perso quell’alone di magia che avevano nel 2008. Inoltre anche i Repubblicani hanno fatto i compiti a casa, hanno studiato le elezioni del 2008 e messo in campo un team digitale di tutto rispetto. Impossibile quindi prenderli nuovamente di sorpresa come nel 2008. E il testa a testa fino all’ultimo giorno per la conquista del voto popolare ha testimoniato una sostanziale parità nei due campi in termini strategici e di utilizzo della tecnologia.

Il semplice utilizzo dei Social Network per abbattere le barriere tra il pubblico e il candidato non bastava più. Serviva andare più in profondità nella gestione della relazione. Come?

1) Profila, analizza, prova, misura, rianalizza e riprova …

Con i Social Network entrati ormai a far parte dello scenario quotidiano dei media la chiave di queste elezioni era capire come e dove muoversi per raggiungere e influenzare gli elettori. In questo Obama aveva un indiscutibile vantaggio: l’esperienza della campagna 2008 e, soprattutto, i dati e i profili di chi l’aveva seguito (o osteggiato) in questi quattro anni.

E così ecco tornare improvvisamente di moda il vecchio e caro database e uno strumento che appare così preistorico da venire ormai trascurato: l’email. Profilazione, analisi, test dei messaggi, comunicazione massiccia sono stati alla base della strategia, soprattutto di fund raising. Nel quartier generale di Obama, qualche decina di analisti, ogni giorno, analizzava i dati, preparava le email, effettuava invii di test a profili differenti e valutava i risultati per decidere quale fosse l’abbinata messaggio – profilo di elettore più idonea per veicolare il contenuto e ottenere la risposta desiderata. Una tattica seguita anche da Romney, con efficacia si direbbe, visto il record di 4,4 milioni di dollari in donazioni raccolti in sole 24 ore da 43.000 sostenitori diversi!

L’email è stato il principale veicolo di raccolta fondi. Con qualche successo dato che entrambe le parti hanno raccolto più di un miliardo di dollari ciascuna.

Se pensate che sia impossibile usare dati e profili per orientare le decisioni non ditelo a Nate Silver,  analista politico del New York Times, che, proprio grazie all’analisi di enormi quantità di dati – nulla di paragonabile ai sondaggi di casa nostra -  ha predetto esattamente i risultati delle elezioni in 50 stati su 50 (e nel 2008 era arrivato a 49 su 50 sbagliando la Florida per lo 0,1%).

2) Usate tutti i mezzi … pardon … media

Avere costruito un unico megafile di dati e di profili ha avuto un’altra importante ricaduta: ha permesso di identificare il media – e il tono di voce – più adatto per ogni tipo di elettore: Facebook e Twitter, quindi, ma anche tanta televisione, eventi, pubblicità stampata e tantissimo porta a porta effettuato da legioni di volontari.

Obama non si è fatto mancare una prima volta neanche in questa elezione, con una sessione su Reddit – una piattaforma di social news poco nota in Italia – in cui, per mezz’ora, tutti potevano rivolgergli qualsiasi tipo di domanda. Perché? Beh, dalle analisi dei dati era emerso che molti fan, elettori o potenziali tali utilizzavano quella piattaforma.

La profilazione e l’analisi delle abitudini ha quindi guidato quali media tradizionali o piattaforme Social utilizzare di volta in volta, con quale scopo e con quali messaggi.

3) Tarate i messaggi e siate personali

La campagna di Obama ha comunicato molto, ma soprattutto ha ascoltato molto.

Più che lanciare nuove conversazioni, lo sforzo del team di comunicazione è stato quello di individuare le tematiche calde e entrare nelle conversazioni in corso portando il punto di vista della campagna, raccogliendo stimoli e, soprattutto, indicazioni preziose per tenere sotto controllo il polso della Nazione. E avere altri dati per alimentare gli strumenti di analisi.

La profilatura dei target, anche sulla base degli interessi e delle tematiche più calde per ciascun cluster, ha permesso un’accurata selezione dei messaggi chiave per toccare le corde più sensibili di ognuno.

4) Non si butta via nulla!

Anche in questa elezione Obama ha dimostrato di essere tecnologicamente un passo avanti a Romney introducendo in modo massiccio, nell’ultimo scorcio di campagna elettorale, l’utilizzo del mobile. Gli smartphone sono entrati prepotentemente in queste elezioni, segnando il vero elemento di novità. Ma ancora una volta è stato uno strumento ormai quasi desueto a tornare protagonista: l’SMS

Nell’era di Wazzup, lo strumento del text-to-give via SMS è stato un forte elemento di comunicazione e di raccolta fondi. Oltre ad abbattere molte barriere legate alle donazioni – più rapida e facile diventa e più i potenziali donatori sono portati ad agire – questo approccio ha permesso di ampliare notevolmente la base di piccoli donatori, cuore della strategia di crowdfunding di Obama, rispetto alla raccolta fondi presso i grandi donatori privilegiata da Romney.

Inoltre entrambi i contendenti hanno fatto uso di app sia per mantenere informati i propri sostenitori sia per fornire strumenti e cruscotti di lavoro ai volontari impegnati nella campagna sia per permettere, grazie a un lettore di carte applicabile allo smartphone, la raccolta fondi agli eventi.

Payvia, una società che sviluppa applicazioni di mobile payment, alcune delle quali utilizzate sia da Romney sia da Obama, ha sviluppato questa interessante infografica sul ruolo del mobile.

Quali lezioni da questa elezione?

I Social Network sono stati centrali per gestire la comunicazione e il coinvolgimento, ma nessuno dei due contendenti si è lasciato abbagliare da loro (forse perché negli USA sono ormai accreditati come un media) e non ha trascurato vecchi e nuovi media così come strumenti sperimentati accanto ad altri più innovativi. E’ il communication e il technology mix ad avere vinto.

Content Management e Messaging sono stati usati nella loro forma più spinta ed evoluta, grazie a una continua e accurata analisi dei profili, alla misurazione dei risultati, all’analisi e al test di varianti per capirne l’efficacia. Un lavoro metodico e altamente professionale che ha assorbito moltissime risorse delle due campagne.

Il Digital non è né gratis né low cost: gestire in modo efficace la presenza sui canali digitali, analizzare i dati per muoversi in modo corretto ha richiesto uno sforzo enorme in termini di risorse umane, tecnologiche e di produzione di contenuti.

   Alessandro Santambrogio - Liquid

Social Network o Brand Community? La sfida è aperta


Sempre più Social Media. Sembra ormai essere la parola d’ordine di tutte le aziende. E così facebook è tutto un proliferare di fan page ed è teatro di una caccia spietata all’ultimo fan. Ma non sempre  l’accumulo di fan è garanzia di successo.

La pervasività di facebook (21 milioni di utenti over 18, ovvero il 75% della popolazione italiana che ha accesso a Internet) e la facilità di aprire una fan page (gestirla in modo corretto è però tutt’altra faccenda) hanno fatto passare in secondo piano le brand community, ovvero quelle create e gestite dalle aziende. Giusto per fare due esempi, quella di IKEA, pensata per parlare di casa in tutte le sue accezioni, o quella di Nike, pensata per chi ama la corsa e vuole condividere i propri risultati e lanciare nuove sfide.

Ma cosa è più efficace? Aprire una fan page o lanciare una brand community? Una ricerca sviluppata da Duepuntozeroresearch e presentata recentemente alla Social Media Week di Torino prova a gettare luce su questo dilemma.

Partiamo da qualche numero: abbiamo parlato recentemente di come il comportamento dei consumatori sul web stia rapidamente cambiando e di come l’attenzione si stia focalizzando sulla ricerca di informazioni, intrattenimento e shopping. La ricerca conferma sostanzialmente questo dato, con il 79% di utenti che legge opinioni di altri su marche, prodotti e aziende e ben il 38% che cerca la pubblicità su YouTube. Va però sottolineato come ben il 29% sia l’autore di queste opinioni, recensioni, critiche e consigli. Una massa enorme di autori (parliamo di circa 8 milioni di persone) che sono attivamente coinvolti nel processo di acquisto e che possono influenzare i consumi in modo considerevole.

Come sfruttare questo enorme potenziale di disponibilità? Se le Fan Page affascinano gli italiani così tanto che il 57% degli utenti facebook ne segue almeno una - di cui il 51% dichiara di seguirne fino a 10 e il 34% da 11 a 50 – è però vero che gli utenti realmente attivi sono molto meno e questo emerge anche dalla ricerca: il 25% non ne segue nessuna e il 39% solo poche a fronte di un 7% di superfan che le visita assiduamente integrandole con commenti o like. Più limitato, anche se in crescita, il fenomeno su Twitter dove solo il 23% segue profili aziendali.

Allora perchè scelgono di diventare fan? il 27% lo fa per motivi utilitaristici (es. partecipare a un concorso) o per necessità di relazione (porre domande o esprimere lamentele) e solo il 26% è simultaneamente consumatore e fan mentre un altro 26% è consumatore ma non si sente fan (quindi probabilmente meno attivo e meno facilmente coinvolgibile in iniziative aziendali) e il restante 21% è fan ma non consumatore (quindi di basso interesse economico per l’azienda).

Le Fan Page più seguite? Ecco la classifica di settembre appena pubblicata da Innovation Cloud con un’infografica di sintesi.

E le Brand Community? La ricerca mostra come la penetrazione sia più bassa di facebook – con il 6% degli utenti che le visita quotidianamente e il 29% almeno settimanalmente - ma è il maggiore coinvolgimento che sembra segnare la differenza tra le due modalità di relazione: il 32% degli iscritti a brand community si dichiara simultaneamente consumatore e fan (vs il 26% di facebook) mentre solo il 16% si dichiara fan senza essere anche un consumatore (vs. il 21% di facebook).

Spicca però una contraddizione: solo il 26% degli iscritti a una brand community dichiara di leggere i post pubblicati dalla marca (vs. il 45% di facebook) anche se poi la percentuale di utenti di brand community che dichiara di essere più informata sul prodotto, sulle iniziative della della marca o su altre tematiche collegate all’azienda o di partecipare maggiormente alle iniziative è più alta (in alcuni casi anche di 10 punti) di facebook. La buona notizia è che il 65% dichiara di consumare maggiormente i prodotti della marca vs. il 55 di un fan su facebook.

Per tornare alla domanda iniziale fan page o brand community? La risposta non è semplice e gli scostamenti che emergono dalla ricerca non sono poi così consistenti, fatta eccezione per alcune voci importanti (maggiore informazione su tematiche non strettamente collegate al prodotto, personalizzazione dell’azienda, legame con la marca, consumo di prodotti) su cui si può fare leva per fidelizzare e aumentare la conversione di acquisto.

L’opportunità di scelta tra le due opzioni va probabilmente ricercata tra gli obiettivi e le risorse aziendali. Gestire una brand community in modo continuativo richiede uno sforzo (in termini di gestione e di creazione di contenuti) maggiore rispetto alla gestione di una fan page. Tuttavia la possibilità di portare il consumatore all’interno del proprio mondo è enormemente più grande in una brand community dedicata rispetto a una fan page di facebook per la possibilità di personalizzazione totale dell’esperienza e dell’interazione (non va poi sottovalutato il fatto che la più recente versione del diario offre poca visibilità ai post degli utenti, lasciati fuori dal flusso principale).

Mentre entrambi gli strumenti restano importanti canali per l’ascolto diretto e il confronto, le brand community forniscono sicuramente maggiori opportunità per la co-creazione – sia per il maggiore coinvolgimento dimostrato dagli iscritti sia per la possibilità di articolare al meglio un processo complesso – e per la gratificazione reciproca come dimostra, per esempio, Il Mulino che Vorrei creato da Barilla, vera e propria piattaforma di ideazione e sviluppo di prodotti.

Le Fan Page sono invece spazi preziosi per stimolare la conversazione e la condivisione di contenuti e per rafforzare l’immagine di marca. La pagina di Red Bull, per esempio, è ricchissima di video estremi e delle ultime imprese degli atleti del toro rosso, mentre quella di YouTube mostra come il sito di condivisione non sia solo un contenitore mondiale delle produzioni video di chiunque abbia una telecamera ma possa anche essere un modo per restare aggiornati sull’attualità, in modo serio o ironico.

Fan Page e Brand Community sono alternativi? Non necessariamente. Tenendo conto delle differenze di comportamento degli utenti evidenziate dalla ricerca, la Brand Community può trarre ulteriore slancio dall’avere una Fan Page dedicata, differenziando opportunamente i contenuti e sfruttando il grande bacino di facebook per reclutare nuovi adepti.

Alessandro Santambrogio – Liquid